アパレル店員では切っても切れない「売上」。
売上・ノルマが達成できる店員がいる一方、売れない・ノルマが達成できない店員も数多くいます。
同じアパレル店員なのに売れる店員もいれば、売れない店員もいる。違いは何なのか？
答えは簡単。
売れる人は当たり前のことができていて、売れない人は当たり前のことができていません。
当たり前のことをできていれば、ある程度の売上はとれます。
筆者も10年以上と長らくアパレル店員をしています。
周りを見ていて売れないアパレル店員は当たり前のことができていない人が多いです。
筆者はカリスマ・ずば抜けて全国一位というわけではありませんが、「売れるアパレル店員」として周囲から認められています。
アパレル店員をしていて爆発的に売れるアドバイスではありませんが、売れる人と売れない人の違いをご紹介します。
アパレル店員の売れる人・売れない人の違いを知る前に
売れるアパレル店員は当たり前のことを当然としてやっています。
アパレル店員に限らず、お客様は信頼感・安心感がある店員から商品を買うのです。
「信頼感」・「安心感」というのがポイントです。
売れるアパレル店員はお客様に信頼感・安心感を与えています。
今オンラインストア、ネット。
ファストファッションなど買う場所は数多く、沢山あります。
わざわざアパレル店員から買う必要もありません。
特にお金を持っている人からすれば買う場所は選び放題です。
そんな状況で購入してもらうなら、「この人から購入したい」と思ってもらわなければなりません。
そのためにお客様と信頼感を築く、安心感を与えなければなりません。
商品が高額になればなるほど、信頼感•安心感は重要となります。当然、当たり前のことができていないと売れません。
お客様は買う場所が数多くたくさんあり、あなたから買う必要もないということを認識しましょう。
そう考えると「当たり前のことをキッチリしなければ」と感じるはずです。
続いて、売れるアパレル店員がやっている当たり前のことについてご紹介します。
売れるアパレル店員の特徴①「挨拶」
売れるアパレル店員は「感じの良い」、「気持ちの良い」挨拶をおこないます。
売れるアパレル店員は挨拶のタイミング、声のトーン、笑顔とお客様に好感や違和感を与えず声をかけるので自然と接客がスタートします。
帰りにもお客様が「また来たい」「この人に接客してもらいたい」と思わせるお見送りをします。
売れないアパレル店員は暗い挨拶、感じの悪い挨拶、タイミングが悪い、圧を感じさせる挨拶をおこなっています。
挨拶は接客の前段階。
せっかく興味を持って来店してもらっても、挨拶が悪ければ引き返してしまいます。
挨拶のせいで取れた売上が取れないこともあります。
挨拶を軽く考えてるアパレル店員は多いです。
売れないアパレル店員は自分の挨拶を一度振り返ってみてはどうでしょう。
挨拶を変えるだけでお客様の反応が変わります。
売れるアパレル店員の特徴②「ニーズの把握」
売れるアパレル店員はお客様の「ニーズの把握」を引き出すのが上手いです。
お客様に自然なヒアリングをして好みや用途に合う提案をするので1点で終わらずセットも組みます。
ニーズを把握したうえで提案をおこない、断りやすい雰囲気も作っているので、お客様は押し売りされている、不快感を感じにくいです。
売れないアパレル店員はお客様のニーズを把握せず、自分が勧めたい商品を勧める。
ニーズと的外れな商品を提案し、押し売り感を出す。
ヒアリングをやたらして不快感を与える。
結果、ニーズを把握できなかったために取れた売上が取れないということもあります。
売れないアパレル店員はヒアリングでキチンとニーズを把握してご要望の商品を提案できてるか振り返ってはどうでしょうか。
ニーズをキチンと把握ができればセットも組みやすくなります。
売れるアパレル店員の特徴③「商品知識」
売れるアパレル店員は扱う商品知識•ジャンルの知識に詳しいです。
どんなブランドなのか？どんな特徴があるのか？ほかのブランドとはどう違うのか？
商品知識を把握しコーディネート方法、スタイリングの提案を自然とおこなうのが上手です。
売れないアパレル店員は商品知識・ジャンルの知識が足りていません。
知識がないので「かっこいい」、「似合ってる」などと抽象的な発言ばかり。
お客様の質問には答えれない。
コーディネート提案・スタイリングの提案ができない、イマイチ。
単品売りは可能ですが、決定力に欠ける、顧客化は難しいです。
接客の決定率が低い、顧客がなかなか作れないなら自分の取扱うブランド・商品知識を整理、勉強し直してはどうでしょうか。
売れるアパレル店員の特徴④「言葉遣い」
売れるアパレル店員は言葉遣いが丁寧・ハキハキと喋べる傾向です。
お客様の層にもよりますが、年齢層や価格帯が高くなるほど言葉の丁寧さは必要となります。
売れるアパレル店員は言葉遣い、丁寧さによってお客様の安心感・信頼感を得るのが上手です。
売れないアパレル店員は言葉遣いが悪い。偉そうな人が多いです。
言葉遣いが悪い、丁寧さを欠けてしまうと信用に欠けてしまいます。
自分が商品を買う際に言葉遣いか悪い、丁寧でない。偉そうな人から買うでしょうか？
私なら買わないです。
買いに来たつもりでもアパレル店員が気に食わないから違う店で買うお客様もいます。
元から欲しかった商品であれば買うかもしれませんが、接客された人の顧客になることはないでしょう。
顧客ができない、売れないと悩むなら自分の言葉遣いを見直されてはどうでしょうか。
売れるアパレル店員の特徴⑤「態度」
売れるアパレル店員はお客様に安心感を与える・信頼感を得る態度をとります。
接客前から丁寧で謙虚な姿勢と知識でお客様に安心感を与えて信頼感を得るのが上手です。
信頼感からリピーターになる人も多いです。
売れないアパレル店員は上から目線の偉そうな態度、めんどくさそうな態度、親切さが感じられない態度をとる人がいます。
一生懸命、真摯に接客もせず買わなかったお客様に対して、文句を言う人もいるほど。
態度というのは空気感や表情で伝わります。
お客様が入店してもダラダラと喋る、壁にもたれかかるなどの待機姿勢はもってのほかです。
売れなくて困っているなら一度自分の接客態度を振り返ってみてはどうでしょうか？
売れるアパレル店員と売れないアパレル店員まとめ
▪︎売れるアパレル店員
挨拶→気持ちの良い挨拶
ニーズの把握→ニーズ通り
商品知識→詳しい
言葉遣い→丁寧
態度→安心感を与える
・売れないアパレル店員
挨拶→感じが悪い挨拶
ニーズの把握→自分が勧めたいもの
商品知識→商品を知らない
言葉遣い→悪い・汚い
態度→不親切
売れるアパレル店員と売れないアパレル店員の違いについてご紹介しました。
基本となる「挨拶」・「ニーズの把握」・「商品知識」・「言葉遣い」・「態度」といった当たり前のことを意識するだけで売れるようになります。
基本は自分ではできていると思っていても客観的に見て、できていないアパレル店員は多いです。
アパレル店員をしていて売れない・ノルマが達成できない人は一度、この当たり前のことを意識・振り返ってみてはどうでしょうか？
今回ご紹介した内容が皆様のお役に立てば幸いです。
